首页 > 新闻稿发布中心 > 看懂Costco会员费的内涵,借力i到位数字化营销助推用户增长
看懂Costco会员费的内涵,借力i到位数字化营销助推用户增长
2017-08-02 10:54
/朝闻通/   

6月起,Costco会员费再次上涨。金卡会员(gold star membership)年费上涨5元,从每年55元上升至60;会员(executive membership)年费上涨10元,由原来每年110元涨至120元。

我们都知道,会员制是Costco在形式上与通常超市的主要区别。有数据显示,2015年Costco拥有8000万会员,每年的续卡率超过90%,每位卡用户平均每年消费约1500美金,2016财年Costco净利润23.76亿美元,其中26.46亿来自会员费。

为什么有这么多消费者愿意掏钱成为Costco会员?无非两个原因:高质、低价的产品;高附加值服务。

道理看起来很简单,但问题的关键在于,Costco是如何让自己和会员双赢的?数字化营销是Costco会员增长的秘笈吗?

Costco的商业逻辑:会员是基础

不论是用会员费支撑营运,还是大采购量降低成本,都需要相当的会员规模。数量庞大且忠诚度极高的会员群体,是Costco为坚实的壁垒,也是Costco一切商业逻辑的基础。

看清Costco的商业核心,再看经营策略时,就更加明晰:经营只考虑获客,不考虑赚钱。Costco用尽一切方法,让会员在Costco买到性比价的商品,提升会员的购物满意度。因此Costco除了主动将销售商品的纯利润率压缩至几乎为0外,还采取了小化运营费用、超低SKU等一系列措施。

Costco是如何用超低SKU满足消费者需求的?选择!

Costco在目标人群和服务内容上都做出了选择:Costco不是向所有人做同一个生意,而是向一群相近的人做所有的生意。Costco的服务对象是家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户,为他们提供全品类的商品。举个例子,一个典型的美国中产阶级家庭,可以在Costco完成所有家庭生活的相关采购:从食品到家电,从衣物到汽油,从电脑到汽车,现在Costco还提供了药店、验光配镜、健康检查、旅游服务等等。

由此我们可以得出结论,Costco其实只需要解决两个问题:哪些人是自己的顾客?什么样的服务能满足这些顾客?而这两个问题,恰恰是新零售时代如何实现数字化营销的关键。

新零售时代:数字化营销为会员服务赋能

关于新零售,马云曾经解释为“以消费者体验为中心的,数据驱动的泛零售业态”,这里包括了两个关键点,一个是“以消费者体验为中心”,另外一个是“数据驱动”。

就在7月10日,刘强东发文称“零售业将迎来第四次零售革命”,而推动第四次零售革命的因素就是消费主权和技术赋能时代的到来,技术赋能需要数据共享和智能化水平上都有所交融和提升。

两位新零售大佬都在传递同一个信息:深入的数据管理、分析和挖掘,可以更好地服务用户。

这里面包含了两个维度的内容,一方面是商家通过数据可以获悉自己用户的真实需求,例如,通过目标用户的过往消费数据,形成用户人群的年龄、职业、喜好等画像分析,从而在商品层面以及运营层面做出更好的策略,提供个性化、多元化的服务;另一方面,商家掌握更多的数据以后,可以有选择性地借助平台开展个性推荐以及精准营销。

i到位数字化营销:依靠技术和数据来推动用户增长

企业客户从哪里获取?目前绝大部分企业都缺乏完整的数字化品牌营销链条,获取用户信息基本上依靠“三板斧”:社交媒体的信息分享、大范围的网络广告和分销平台合作。而i到位将营销技术整合应用,一体化解决企业多种营销需求,对企业市场营销的整个生命周期的各个阶段提供服务交付和过程及结果管理。

第一层面,帮助企业实现品牌信息布局和用户消费需求唤醒。i到位数字化营销可以给企业的市场部提供了营销“指控”系统,帮助企业迅速感知外部市场、实时获取“情报”,并且分析情报、然后提出营销解决方案。

i到位数字化营销用三步解决了内容-渠道-人群的整体匹配问题:第一,全面整合营销、活动和客户关系管理,透过大数据支撑平台实时洞察消费者需求;第二,通过人工智能技术实现精准的匹配,让优质的内容通过合适的媒体渠道到达合适的目标受众;第三,通过内容营销,事件营销,热点营销,等多种营销方式+客户反馈等多个环节去深度触发消费者需求,产生消费者关注,增加销售机会转化。

第二层面,流量用户变现以及用户“圈养”。在传统的“营”“销”分裂机制当中,将营销带来的流量切实转化为购买力是一个世纪难题,但是在i到位数字化营销系统中,就变得十分简单。i到位依靠营销一体数字化平台,集成主流程序化广告交易模式(DMP数据管理平台、DSP需求方平台、SEO搜索引擎优化、SMO社会化媒体优化、ASO应用商店优化等)为品牌客户完成10倍以上销售转化率的提升,并将会员管理从项目式的外包操作变成专家服务式的自主运营,以此来保证服务用户的积累和增长。

以帮助零售企业实现精准营销为例:

1. i到位通过中国电信、中国联通、中国移动国内三大运营商,获取包含着手机号码、用户性别、年龄、学历、收入,当前位置、城市代码、历史轨迹、工作地点及家庭地点等海量精准数据;

2.识别出与产品匹配的客户和潜在客户,判断出潜在市场;

3.精准定位到相应的客户群体后,通过i到位的i信业务或企业短信推送营销信息,直接与用户互动,锁定关键客户群体;

4.利用数据技术掌握消费者的实际购买力,通过分析购买信息,帮助公司留住客户。

更为重要的是,在i到位平台上所有数据和媒体流量完全可视化,也可自主操作,营销过程变得更为可控,更值得信任。也就是说,i到位终是要帮企业市场部实现营销的“自主、可控”,带给中国的企业高效率,低投入、高回报数字化运营体验。

信息来源:朝闻通
copyright©2002 Morning PR news Corporation. All Rights Reserved. 备案号:粤ICP备11086997号-10

在线
客服

请选择您需要咨询的业务:

客服
热线

400-880-0046
7*24小时客服服务热线

官方
微信

关注官方微信