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放飞梦想——记桑乐太阳能鲁东市场部东营区域经理景洪覃

2010-11-29 13:34:06

景洪覃,2004年毕业后进入桑乐公司,并于同年进入鲁东市场部,负责东营地区的市场营销工作。

04年年底,景洪覃接手东营市场,当时东营市场还处于一个发展比较缓慢的状态,年销售额才400多万,是鲁东市场部起步比较晚的一个地市级市场。对于刚刚毕业的他来说,一不了解市场,二没有工作经验,在困难的起步阶段,部门杨经理和各位同事给予了他莫大的支持和帮助。通过一段时间的历练,他逐渐熟悉了市场开拓和维护的流程,营销工作开始步入正轨。2005年,东营地区销售取得了突破性进展,东营地区经销商也获得了公司的12万元奖励。但是,接下来,由于县市区经销商发展的不均衡及网络建设的不健全,加上市场竞争的激烈程度不断加剧,让桑乐在东营地区的发展遇到了前所未有的瓶颈。整个06年上半年,东营地区发展比较缓慢,增长率也不高。景洪覃通过对市场的细致分析,及时调整营销策略,推进经销商队伍的优化升级,扩大营销服务的宣传,建设健全网络终端,市场销售额逐渐提升。这些基础工作一直持续到07年底,经过近两年的深入开发和铺底工作,东营地区具备了跨越式发展的各项条件。从07年到09年,东营地区销售收入每年以30%的速度稳步增长。

从基础做起 从点滴开始

营销网络体系的建设是营销工作的基础,没有健全和完善的销售网络,市场销售额肯定上不去。网络的质量和数量决定了市场营销的基础。东营地区近几年市场提升,均得益于几年前扎实的网络基础建设。06年开拓广饶市场时,也正值广饶专卖店工作刚起步,一没人手,二没车辆,去乡镇招商经常要来往城乡之间,大半个广饶县都跑遍了,记得有一次去乡镇招商,为了多谈几个客户,返回时比较晚了,错过了时间,城乡间公共汽车没赶上,步行了10多公里打上了小三轮出租车赶到主干道,才得以返程。

互相信任 团结协作

好的产品离不开好的市场策划和促销宣传,在建设网络的同时,将适宜的促销扎根进终端,以点带面,多渠道,多样式,抢地利,占时机,让产品近距离贴近消费者,提供优质的差异化产品,让用户增加对桑乐产品的偏好。战场上冲锋陷阵靠士兵,商场上竞争提升则依靠销售终端。桑乐的文化传统让公司团结了一批素质高、能力强、富有激情的经销商。“厂家与商家相互忠诚”的公司理念在公司与经销商之间搭起了一架结实的桥梁,同时,也让经销商和用户间建立起了互相信任的纽带。尊重每一位合作的经销商,善待每一位咨询的用户。在和经销商的沟通中,包括县级经销商和乡镇经销商的沟通中,都会或多或少存在一些误解或误区。只要真诚对待,许多事情都会得到完美的解决。东营经销商团队,会定期召开经销商座谈会,共同商讨和处理市场中及经销商反映的相关问题。

具体情况具体分析 区别对待

东营地区虽然人口只有不到180万,但是这个地区的GDP和消费水平在山东省17地市里均名列前茅。东营地区消费者的消费理念告知大家必须做好品牌建设和品牌营销。除了提供优异的产品系列,还要增加产品的附加价值及完善的售后服务。针对不同的情况,他们制订了不同的营销策略。以河口为例,他们在城区市场以中高端产品为主打系列,而在乡镇市场,则以中低端产品为推广机型。并且,在城区市场,除去高端产品外,还把配备桑乐专用仪表的比率提到80%以上,桑乐客户还可享受产品保修六年的增值服务。因此,不同的细分市场采取不同的营销策略和模式要因地制宜。

回顾这几年走过的历程,景洪覃说他付出与收获并存,坎坷与喜悦同在。他说桑乐公司是一个大家庭,同时也是一个大学府。在这里,他得到了公司领导精心的指导和鼓励;在这里,他也学到了人生路上许多宝贵的知识和经验。

他非常感谢经销商为市场开拓和发展所付出的辛勤汗水和努力!

感谢桑乐公司各级领导给予的大力支持和鼓励!感谢身边的同事默默无闻的指导和帮助!

信息来源:朝闻通
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