母婴门店“第二品类”崛起,第二届中国营养品发展论坛共谋未来!

朝闻通  2020-03-26 10:41

2019年11月7日,二届中国营养品发展论坛在广州圆满落下帷幕!

主办单位:中童传媒、母婴营养品评论

总冠名:安琪纽特

联合主办:壹营养

战略合作:海王、惠优喜、福格森、驰亚科技、恬乐园

2019年11月7日,二届中国营养品发展论坛在广州圆满落下帷幕!

“其实早在2017年,中童传媒率先提出婴童行业细分,通过专业的力量推动整个产业的发展。这两年,我们一直在进行区域细分和行业细分。”

中童传媒总经理刘琳 在开场致辞中表示,“营养品的发展比其他细分行业更需要专业。我们深知,推动行业不仅仅靠一场会议推动,还要做更多落地的事情,寻找行业榜样力量,集合所有人的努力,共同助推营养品行业发展。”

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中童传媒总经理刘琳

营养品:母婴门店“二品类”

在首届中国营养品发展论坛上,母婴营养品被定义为门店的“磁石品类”。

时隔一年,“今天,营养品品类到了要重新定义的阶段。‘磁石品类’仅仅只能说明其对于门店吸客方面的价值,在专业门店价值体现方面不够。”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲 说:“我认为,营养品要定位为门店的“二品类”,并且未来营养品一定会成为大多数门店的二品类。一方面是因为全民营养均衡的需求,另一方面是因为营养品延展性比较强,可以助力门店由母婴消费延伸至家庭消费。”

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中童传媒创始人兼总策划罗文杲

延伸至家庭消费的前提是,整个社会对于疾病和营养的关注。

中国疾病预防控制中心营养与健康所所长、中国营养学会副理事长丁钢强 表示,“目前全社会都在提倡,从‘治已病’向‘治未病’转变,主要包含三大方面,产业界在这方面能做很多工作。,全方位干预健康影响因素。1.实施健康知识普及行动;2.合理膳食行动;3.全民健身行动;4.控烟行动;5.心理健康促进行动。6.健康环境促进行动。二,维护全生命周期健康。1.实施妇幼健康促进行动;2.实施中小学促进健康行动;3.实施职业健康保护行动;4.实施老年健康促进行动。三,防控重大疾病。”

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中国疾病预防控制中心营养与健康所所长、中国营养学会副理事长丁钢强

因而早有品牌商开始引导和帮助母婴零售做转型升级。

安琪纽特总经理助理江波 在主题演讲《营养品如何实现可持续繁荣》中说,“营养品是打开母婴零售成长空间、促进母婴零售提速的链接器,能够助力母婴门店从母婴营养向家庭健康管理平台过渡。”

在这个过程中,“每一个从业者都要以良心为底线,用爱心去升华,用智慧做支撑和保障,做好每一款产品。作为品牌商,更要有高品质的产品,强大的研发实力,完善的品控体系,持续的品牌和动销服务能力,这样才能够持续发展,长期为客户带来价值。”

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安琪纽特总经理助理江波

那么市场“繁荣”下,广大渠道商该如何选品?

“母婴营养品类有核心价值,才有未来。”壹营养营销总经理赵辛磊 表示,要选择具有四大能力的品牌,即1.持续创新的产品能力;2.策划推动的市场能力;3.科普教育的培训能力;4.新机会点的创造能力。

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壹营养营销总经理赵辛磊

不过,品牌商与渠道商的布局还是基于市场消费者的关注点。

益普索中国MUIE事业部研究总监曾艳君 表示,在成人健康营养品板块,他们的健康意识在持续增强,睡眠、免疫力、肠胃是三大健康困扰,年轻人们更关注身体、体重和皮肤,而从36岁开始,他们关注骨骼、心脑血管和呼吸肺部的健康。在婴童营养品板块,婴童食品的溢价空间极大。如何实现溢价?要用细致打造品质,将细分进行到底。同时,宝妈们还很追捧高颜值与适合宝宝的产品。

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益普索中国MUIE事业部研究总监曾艳君

 “二品类”的根基与未来

“百日行动后,保健品市场向方向三个蜕变。”这关系着营养品的未来走向。

中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏 阐述道:“快消化,即回归保健食品的食品属性,成熟品类将跌下价格高位并购陈列于商超货架,依靠品牌引导消费。专业化,即发挥保健食品功能性特征,由专业人员依托个体化评价技术帮助顾客定制产品或组合。智能化,即针对保健食品服用无感的特殊属性,借助AI技术指导顾客量化健康状况,精准补充营养,摆脱对人员推广的依赖。”

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中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏

快消化、专业化、智能化,三个关键点中,能抓住并落实一点,就会有很大突破,比如郑州葆朗。

郑州葆朗总经理李安卫 表示,葆朗“成长法宝”总结起来有四点,即“传教士”的信念推广;全程互动式营销;处方式销售;360的回访机制。

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郑州葆朗总经理李安卫

当然,打造“二品类”还是有不小的阻力。

“我们从营养品起家,2013年开始做奶粉,门店对于营养品普遍的痛点就是,明明知道营养品潜力很大,也有主观意愿做,却‘事与愿违’。”绿臣总经理沈志强 说。

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“一方面,投入产出不成比例。以广东为例,很多零售客户和品牌商一起做爆破营销,带来一些业绩。爆破活动轰轰烈烈,朋友圈人气高涨的背后,利润并没有上来。营养品的总量增长,是建立在高投入基础上的。二是,过分推荐。在指标压力下,店员导购会过分推荐的情况,引起部分消费者的反感,甚至会出现会员的流失。”

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绿臣总经理沈志强

对此,茂名爱家婴童总经理李建明 则认为,“阳光背后难免会有阴影,一定程度上,透支客户会伤客,但是我们选品没有问题,能够帮助到客户,就会避免这种情况。很多店本着“一锤子买卖”的初衷去做,消费者买完之后并不会用,会产生大量退货,所以爆品营销的二步,一定要做好销售的巩固与跟进,让消费者买你的产品,而且真正使用你的产品。卖给顾客只是步。”

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茂名爱家婴童总经理李建明

所以,不可否认的是,“营养品是门店很重要的增长点。”亲子坊总经理黎裕章 表示,“一是增量的提升,是顾客对这个品类的意识提升和需求的提升;二是存量的带动,实现增量的可能性在于品类本身就存在客源。买奶粉的客人,如果连带5个点甚至10个点,增量就很可观。”

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亲子坊总经理黎裕章

营销专家燕玲 对此表示“现阶段,营养品确实是婴童行业向家庭延伸非常好的机会窗。”

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营销专家燕玲

现场,更有来自一线的导购分享了营养品销售心经。

爱婴元妇婴百货曙光店店员李丽珍 说,要想卖爆营养品要学会三点:即1.察言观色,目测症状推荐;2.关联销售,根据疾病巧切入;3.春夏季节营养妙搭配。

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爱婴元妇婴百货曙光店店员李丽珍

广东123baby高州长坡车站店店长陈亚娣 认为,要做好营养品营销,通过专业和信任,挖掘客户需求;熟悉产品知识,进行连带销售,并且坚持下去;更重要的是,做好营养品售后服务,跟踪回访,收集反馈,加以宣传。

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广东123baby高州长坡车站店店长陈亚娣

所以卖好营养品并不难,中童传媒总编王晨 说,“我认为,母婴店在营养品专业上有一个很重要的误区,就是把营养品跟奶粉零辅食割裂开来对待,原来卖奶粉对营养品没有兴趣,自然就卖不好。”

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中童传媒总编王晨

而从更高层次看,“其实,婴配粉的本质就是营养品,并且整个食品的范畴其实都统摄在营养背景下。所以我们需要站在更高层次上,通过对健康、对营养巨大需求的理解和认知,终给到顾客一个完整的解决方案。”

这就是营养品的黄金时代!

中童传媒在二届中国营养品发展论坛现场,还隆重推出了2018-2019年度中国营养品行业力量榜单,表彰了对行业有突出贡献的品牌,以及推动营养品行业蓬勃发展的渠道,特此颁布渠道“三新”奖项。

“三新”即:新标杆、新主流、新锋派。

信息来源:朝闻通
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